ï»?!DOCTYPE html PUBLIC "-//W3C//DTD XHTML 1.0 Transitional//EN" "http://www.w3.org/TR/xhtml1/DTD/xhtml1-transitional.dtd"> 上海时时乐走势图预测
“放兠Z€ä¸šåŠ¡å‘˜çš„企业病态如何解冻I¼Ÿ

国内企业对业务员½Ž¡ç†å¤§å¤šé‡‡ç”¨â€œæ”¾å… Z€æ–¹å¼ã€?

业务员分散到各地市场åQŒä¸€äºø™´Ÿè´£ä¸€ç‰‡åŒºåŸŸã€‚区域或大或ž®ï¼Œæˆ–è‚÷瘠或富庶åQŒåœ¨è‡ªå·±çš„一亩三分地里,业务员“一脚踢”,事无巨细都要½Ž¡ã€‚äh人都是诸侯,个个列土ž®ç–†ã€?

一般有两种“放兠Z€åŞ式:

一¿Uæ˜¯å¸”R©»å„地分公司或办事处,˜q™ç±»ä¸šåŠ¡å‘˜æˆ¿U°è‡ªå·±æ˜¯â€œå®Œå…¨æ”¾å… Z€ã€?

一òq´ä¹‹ä¸­ï¼Œåªå…è®¸å¶ž®”回家。除了休假、述职、回总部开会等ž®‘æ•°æœÞZ¼šåQŒåŸºæœ¬ä¸Šæ˜¯æ‰Žæ ¹äºŽå½“地。有人甚è‡Ïx˜¯ä»Šå¤©æ‹›æ¥åQŒæ˜Žå¤©å°±ä¸Šäº†æˆ˜åœºã€?

另一¿Uæ˜¯æ¯æœˆä¸‹åŽ»â€œè·‘市场”的åQŒå±žäºŽâ€œéƒ¨åˆ†æ”¾å… Z€ã€?

月初从总部出发åQŒå†™å¥½äº†è®¡åˆ’、带着ä»ÕdŠ¡ä¸‹åŽ»åQŒç›´åˆ°æœˆæœ«æ‰å›žæ¥åQŒä¸€èˆ¬å‡ºå·®å¤©æ•°æ¯æœˆä¹Ÿè¦åœ¨20天以上ã€?

在市åœÞZ¸ŠåQŒæˆåƒä¸Šä¸‡çš„业务员就是如此劳¼„Œå¥”波,˜q™ç§æ–¹å¼è°éƒ½æ²¡æœ‰è§‰å¾—有什么不妥。只不过åQŒä¹ ä»¥äؓ常的事未必就是正¼‹®çš„ã€?

老æ€Èš„困惑åQšä¸šåŠ¡å‘˜ä»·å€ég½•åœ¨ï¼Ÿ

一位企业老æ€Õd‘½W”者谈˜q‡ä»–的困惑ã€?

“营销æ€È›‘天天向我要ähåQŒæ¯‹Æ¡è°ˆå®Œå·¥ä½œè‚¯å®šæ‰¯åˆ°è¿™ä¸Šé¢æ¥ã€‚总说竞争å¯ÒŽ‰‹åˆæ‹›äº†å¤šž®‘业务员åQŒé€¼ç€å…¬å¸å¢žæ´¾äººæ‰‹â€?

“就是现在这几十个ähåQŒæˆ‘˜q˜è§‰å¾—多呢。业务员在市åœÞZ¸Šæœ‰ç¡å¤§è§‰çš„,也有游山玩水的,有的区域长期½Iºç¼ºä¸šåŠ¡å‘˜ï¼Œä»£ç†å•†ä¹Ÿå–得很好。我看业务员没有他们说的那么大ä­hå€û|¼Œž®‘用几个完全可以”ã€?

˜q™ç§æƒÏx³•òq‰™žä¸ªæ¡ˆåQŒä¼ä¸šåœ¨å¸‚场上没有业务员不行åQŒäh多了又觉得浪贏V€‚一个业务äh员一òq´å°±è¦å¥½å‡ ä¸‡çš„费用。有癑օ«åä¸ªä¸šåŠ¡å‘˜ï¼Œž®Þp¦èŠÞp¿‘千万的费用,着实让企业心疼ã€?

最关键的是åQŒä¸šåŠ¡äh员的价值比较模¾pŠã€?

在外地“放兠Z€çš„业务员,各自为战、脱¼›ÖM¼ä¸šè§†¾U¿ï¼Œä»–们做了什么,对业¾l©æœ‰ä½•ç›´æŽ¥å¸®åŠ©ï¼Œä¼ä¸šçŸ¥ä¹‹ä¸è¯¦ã€?

即ä‹É区域销量有所增长åQŒé‚£ä¹Ÿå¯èƒ½æ˜¯å¤šç§å› ç´ å…±åŒä½œç”¨çš„结果。在企业看来åQŒäñ”品、ä­hæ ¹{€æŠ€æœ¯å«é‡ã€å“ç‰Œåª„响与市场投入åQŒè¿™äº›å®è§‚因素的贡献ä¼ég¹Žæ¯”业务äh员的微观努力更大ã€?

营销部的困惑åQšé”€é‡æ€Žä¹ˆä¸Šä¸æ¥ï¼Ÿ

业务员长期在外,如何有效½Ž¡ç†æˆäؓ营销部门最头疼的事ã€?

于是åQŒé˜²ä¸šåŠ¡å‘˜ç”šäºŽé˜²è´û|¼š

怕他们不出工åQŒå®žè¡Œåñ”机电话报刎ͼŒä¸šåŠ¡å‘˜åˆ°äº†ä¸€ä¸ªåœ°åŒºï¼Œå¿…须用代理商的本地电话打回总部证明åQŒå…å¾—他们躲在某处äín清闲åQŒè™šæŠ¥å·®æ—…è´¹åQ?

怕他们出工不出力åQŒå¾ç«‹å¸‚场日志,每天的工作要详细记录åQŒä»¥å¤‡å…¬å¸æ£€æŸ¥ï¼Œå…å¾—他们应付工作åQ?

怕他们出工出力却不出业ç‡WåQŒåˆæžäº†ä¸€¾pÕdˆ—的评比与奖励åQŒæ¯æœˆä¸‹å‘一大堆计划与表æ û|¼Œè€ƒæ ¸æŒ‡æ ‡å¤šå¦‚牛毛ã€?

即ä‹É˜q™æ ·åQŒé”€é‡å¢žé•¿è¿˜æ˜¯ä¸å¦‚äh意。部门经理很奇怪,该管的地斚wƒ½½Ž¡åˆ°äº†å‘€åQŒå…„弟们也都挺卖力,怎么¾l“æžœž®±æ˜¯ä¸ç†æƒ»I¼Ÿ

业务员的困惑åQšæˆ‘们学åˆîCº†ä»€ä¹ˆï¼Ÿ

“走出校门直接应聘做了业务员åQŒåŽåŠè¾ˆå­å°±½Ž—废了。â€?

˜q™æ˜¯æŸäº›è€ä¸šåŠ¡å‘˜å¤šå¹´åŽçš„感慨。在市场上æ؜了几òqß_¼Œå¥½çš„没学刎ͼŒåƒå–å«–赌抽、坑蒙拐骗偷åQŒä¼¼ä¹Žéƒ½æ²¾æŸ“上了ã€?

òq´è½»çš„业务äh员是一张白¾U¸ï¼Œé‡åˆ°è€è°‹æ·Þq®—的代理商åQŒé‡åˆ°åˆè›®è®¡è¾ƒçš„客户åQŒä¸å­¦â€œåâ€æœ‰æ—¶å°±˜q‡ä¸äº†å…³ã€?

在外地“放兠Z€çš„业务员,多数都是被“以老带新”教出来的,师傅是什么样åQŒå¾’弟就学什么样。尽½Ž¡æˆ–多或ž®‘可以学åˆîC¸€äº›åšå¸‚场的技巧,但层‹Æ¡å§‹¾lˆæ— æ³•æé«˜ã€?

而且åQŒç”±äºŽé•¿æœŸåå®‰äºŽæŸä¸€åŒºåŸŸåQŒå¯¹å…¨å›½å¸‚场、对行业走势¾~ÞZ¹åˆ¤æ–­åQŒå¯¹æ–°çŸ¥è¯†ã€æ–°æ–ÒŽ³•¾~ºå°‘了解åQŒæ¥æ¥åŽ»åŽ»éƒ½æ˜¯é‚£â€œä¸‰æ¿æ–§â€ï¼Œå¯¹ä¸š¾l©å¢žé•¿æ…¢æ…¢å˜å¾—束手无½{–ã€?

多少òq´ä¸‹æ¥ï¼Œä¸šåŠ¡äººå‘˜ž®±æˆäº†â€œè¢«è€½è¯¯çš„一代”。他们在黑暗中自我摸索,òq¶äؓ此苦æû|¼Œ½I¶ç«Ÿèƒ½åœ¨å·¥ä½œä¸­å­¦åˆîC»€ä¹ˆï¼Ÿä¸ªäh的前途和å‡ø™µ\在哪里?

“放兠Z€ä¹‹å®»I¼šä¸šåŠ¡å‘˜ä­h值æ؜æ·?/span>

造成上述诸多困惑的原因,ž®±åœ¨äºŽå¯¹ä¸šåŠ¡äººå‘˜çš„ä­h值缺乏系¾lŸäº†è§£ã€?

业务人员日常工作看è“v来千头万¾lªï¼Œå®žé™…上无非是三个斚w¢ã€?

初çñ”ä»·å€û|¼šâ€œæœåŠ¡å‘˜â€å·¥ä½œã€?

工作重点是服务,包括宣讲厂家产品与政½{–,为渠道报销促销、装修等各种费用åQŒåè°ƒç‰©‹¹æè´§ã€ååŠ©å”®åŽæœåŠ¡ã€æ”¶é›†å¸‚åœÞZ¿¡æ¯ç­‰ã€?

中çñ”ä»·å€û|¼šâ€œç®¡ç†å‘˜â€å·¥ä½œã€?

工作重点是管理,包括¾lˆç«¯æ‹›å•†ã€å¾è®¾æ¸ é“网¾lœï¼›é˜²æ­¢½Hœè´§åQŒæ‰§è¡Œå…¬å¸ç®¡ç†è§„定;处理代理商纠¾UøP¼Œé¼“舞渠道士气åQ›ç›‘督费用投入,落实公司奖罚政策½{‰ã€?

高çñ”ä»·å€û|¼šâ€œæ•™¾lƒå‘˜â€å·¥ä½œã€?

工作重点是创æ–îC¸ŽæŒ‡å¯¼åQŒåŒ…括促销‹zÕdŠ¨æ–ÒŽ³•ä¸Šçš„创新、渠道徏设方式上的创新、市场管理内容上的创新等ã€?

实际上,˜q™ä¸‰¾cÕd·¥ä½œç»™ä¼ä¸šå¸¦æ¥çš„ä­h值是大不相同的,­‘Šå¾€åŽä­hå€ÆD¶Šå¤§ã€?

但当业务人员处于被“放兠Z€çŠ¶æ€æ—¶åQŒæ¯ä¸ªäh都各有一块领圎ͼŒè‡ªåœ°è‡ªè€•ï¼Œ˜q™ä¸‰¾cÕd·¥ä½œå¸¸å¸”R›†äºŽä¸€íw«ã€‚“服务、管理、指导”一个都不能ž®‘,渠道中“吃喝拉撒”的事都要管åQŒå¯¼è‡´å·¥ä½œé‡ç‚¹ä¸½Hå‡ºåQŒæ˜Žæ˜„¡¼ºä¹ä¸»æ”ÀL–¹å‘ã€?

òq²çš„事不擅长åQŒæ“…长的事没旉™—´òqŒÓ€?

抽样调查表明åQŒä¸€ååœ¨å¸‚场上本应体现高¾U§ä­h值的大区¾lç†åQŒå…¶60%的工作时间都被消耗在基础的服务型工作中,­‘…过30%的时间被日常½Ž¡ç†å æ®åQŒåªæœ‰ä¸åˆ?0%的时间能用于考虑市场创新发展ã€?

更äؓ严重的是åQŒé‚£äº›åˆå…¥ä¼ä¸šã€è¿˜ä¸äº†è§£å¸‚场的“新兵蛋子”,服务˜q˜æ²¡åšå¥½ž®±å‚与到市场½Ž¡ç†ä¹‹ä¸­åQŒå¯¼è‡´è¶Š½Ž¡è¶Šä¹±ï¼›è€Œé‚£äº›åªä¼šæ—¥å¸¸ç®¡ç†ã€ä¸èƒ½å®žæˆ˜åˆ›æ–°çš„“老兵油子”,却到市场上指手画脚,充当了渠道的一¾U¿æ•™¾lƒå‘˜åQŒé¢†å¯ÆD¶Šæ˜¯çžŽæŒ‡æŒ¥åQŒç¾¤ä¼—越是多¾l•å¼¯ã€?

于是åQŒåŸºæœ¬ä¸Šæ‰€æœ‰äh都处于低产出、甚è‡Ïx˜¯è´Ÿäñ”出状态。这¿UçŽ°è±¡åœ¨ä»ÖM½•ä¸€ä¸ªå¸‚åœÞZ¸­æˆ–许òq¶ä¸é²œè§ã€?

在中国营销的传¾lŸå¼½Ž¡ç†ä¸­ï¼Œä¼ä¸šæŠŠä¸Š˜qîC¸‰¾cÖM¸åŒæ€§è´¨çš„工作不加区分,一骨脑儿地压在所有业务员íw«ä¸ŠåQŒå¯¹ä¸šåŠ¡äººå‘˜çš„“æ؜合ä‹É用”,å¯ÆD‡´å¸‚场产出效率低下ã€?

˜q™ç§â€œå—块化”的列土ž®ç–†æ¨¡å¼åQŒä‹ÉäºÞZh都当官、个个干不好ã€?

¾l™ä¸šåŠ¡å‘˜å¼ºåŠ å…¨æ–¹ä½èŒè´£çš„后果åQŒæ˜¯ä¼ä¸šã€ç®¡ç†å¹²éƒ¨ã€ä¸šåŠ¡äh员三斚wƒ½ž®åˆ°äº†æ•ˆçŽ‡ä½Žä¸‹çš„苦果ã€?

高效使用业务å‘? 学会“三¾U§åˆ†¾cÕdŽŸåˆ™â€?/span>

与“块块化”组¾l‡æ¨¡å¼ç›¸åº”的是“条条化”管理ã€?

½Ž€å•è®²åQŒå°±æ˜¯å¯¹ä¸šåŠ¡äººå‘˜å„取所长,形成专业化分工,提高æ€ÖM½“效率ã€?

æ ÒŽ®ä¸šåŠ¡äººå‘˜ä»·å€û|¼Œå¯ä»¥åˆ’分ç”׃½Žåˆ°é«˜ä¸‰ç§¾U§åˆ«åQŒåœ¨ä½¿ç”¨ä¸Šåº”采用“三¾U§åˆ†¾cÕdŽŸåˆ™â€ã€?

初çñ”业务员(牛型åQ‰ï¼šä¸»è¦òq²æœåŠ¡ã€?

对业务员个äh能力要求不高åQŒå…³é”®çœ‹å…¶å·¥ä½œæ€åº¦ã€‚服务类工作做得好的åQŒå¤§å¤šæ˜¯é‚£ç§å‹¤å‹¤æÏx³çš„“老黄牛”型业务员ã€?

中çñ”业务员(鱼型åQ‰ï¼šä¸»è¦òq²ç®¡ç†ã€?

对个äºø™ƒ½åŠ›è¦æ±‚较高,关键看其工作¾léªŒã€‚管理类工作做得好的åQŒå¤§å¤šç»˜q‡å¤šòq´å®žæˆ˜ï¼Œåè°ƒèƒ½åŠ›å¼ºï¼Œæ˜¯é‚£¿Uåœ¨å¸‚场上如鱼得水、游刃有余的业务员ã€?

高çñ”业务员(鹰型åQ‰ï¼šä¸»è¦åšåˆ›æ–°ã€æŒ‡å¯¹{€?

对个äºø™ƒ½åŠ›è¦æ±‚很高,关键看其创新能力。指导性工作做得好的,大多¾lè¿‡å‰ä¸¤ä¸ªé˜¶ŒD늣¨¾lƒï¼Œæ˜¯ä‹D一反三、能文能武的人。目光敏锐能够发现问题、积极行动能够解决问题ã€?

使用业务员的目的åQŒå°±æ˜¯è®©é¹°åŽ»é£žç¿”åQŒè€Œä¸æ˜¯åŽ»è€•åœ°åQ›è®©é±¼åŽ»æ¸¸æ³³åQŒè€Œä¸æ˜¯ç¡¬è¦é£ž¾˜”;让牛去耕地åQŒé˜²æ­¢å®ƒè·‘去游泳ã€?

具体æ–ÒŽ³•ä¸Šï¼Œž®±æ˜¯å»ºç«‹â€œæ¡æ¡åŒ–”的专项½Ž¡ç†ã€‚ä‹É工作得到集中化处理,使个人成为某一斚w¢çš„专家ã€?

˜q™é¦–先必™åÀL‰“破“块块化”的大区旧有模式。“块块化”按区域åQŒâ€œæ¡æ¡åŒ–”则按职能。业务äh员全部由营销部门¾lŸä¸€ä½¿ç”¨åQŒä¸å†åˆ†åŒºåŸŸåQŒè€Œæ˜¯ä¾æ®å…¶ç‰¹é•¿ï¼Œå½¢æˆâ€œä¿ƒé”€¾l„”、“管理组”、“服务组”、“招商组”等各战斗分队ã€?

原有渠道的日常管理工作主要由“管理组”与“服务组”承担,新兴渠道或样板市场则由“招商组”和 “促销¾l„”等˜q›è¡Œæ”Õdšã€?

九州è¡?/span>曄¡»åœ¨æŸä¸­ç­‰è§„模药业企业˜q›è¡Œè¯•ç‚¹ã€?

采用新模式后åQŒä¸šåŠ¡äh员由原来çš?0人减ž®‘到25人,但年度业¾l©æå‡è¶…˜q?0%ã€?

该企业在全国原有800家一¾U§ä»£ç†å•†åQŒè¿‡åŽÕdˆ†ä¸?个大区去½Ž¡ï¼Œæ¯ä¸ªåŒºåŸŸ5个äh˜q˜è§‰å¾—忙不过来。按职能˜q›è¡Œé‡æ–°åˆ†å·¥åŽï¼Œä¸šåŠ¡äººå‘˜å¯¹å·¥ä½œçš„熟练½E‹åº¦æ˜Žæ˜¾å¢žåŠ åQŒå·¥ä½œæ•ˆçŽ‡å¤§òq…提升ã€?

½Ž¡ç†¾l„、服务组òq›_‡30¿U’内卛_¯å®ŒæˆæŽ¥å¬ç”µè¯ã€è§£½{”代理商问题的全˜q‡ç¨‹ã€‚而过去,如果¼„îC¸ŠåŒºåŸŸä¸šåŠ¡ä»£è¡¨åˆšæŽ¥æ‰‹ï¼Œå¯èƒ½åŠå¤©ä¸‹æ¥éƒ½æžä¸æ¸…楚代理商真正需求是什么ã€?

与此同时åQŒä¿ƒé”€¾l„、招商组业务人员也从不熟¾lƒåˆ°¾_ùN€šã€‚由于大家经帔R›†ä¸­è®¨è®ºæ–¹æ³•ï¼Œå½¢æˆç›æ€º’促进åQŒåˆ›æ–°æ€èµ\层出不穷。做½W¬ä¸€ä¸ªå¸‚场时是外行,½W¬äºŒ‹Æ¡å°±æœ‰äº†¾léªŒåQŒç¬¬ä¸‰æ¬¡ž®±æˆäº†ä¸“家ã€?

在此模式下,业务人员的个人发展也有了清晰规划åQŒä»ŽæœåŠ¡åž‹å‘½Ž¡ç†åž‹ã€æŒ‡å¯¼åž‹é˜¶æ¢¯˜qˆè¿›ã€?

企业原有工资奖金体系也相应重建。高附加值的工作奖励力度更大åQŒä¸ä½†è¦å¥½é’¢ç”¨åˆ°åˆ€åˆƒä¸ŠåQŒè€Œä¸”重奖发到了最能创造业¾l©çš„äºø™ín上ã€?

创新½Ž¡ç†æ¨¡å¼åQšæ¡å—结å?

创新½Ž¡ç†æ¨¡å¼åQšæ¡å—结å?/span>

当然åQŒâ€œæ¡æ¡åŒ–”按职能½Ž¡ç†ä¹Ÿåƈ非完¾ŸŽï¼Œåªä¸˜q‡æ˜¯ä¸­å°ä¼ä¸šå¯ä»¥å‚考的一个方式而已ã€?

当企业渠道发展到一定规模时åQŒäº‹äº‹éƒ½½{‰æ€»éƒ¨å†³ç­–、靠总部千里之外‹z‘Ö…µæ•‘火åQŒä¹Ÿä¼šæœ‰è´»è¯¯æˆ˜æœºçš„可能。这时候,企业外设分公司或办事处,实行区域“自沠Z€æˆä¸ºå¿…焉™€‰æ‹©åQŒè€Œä¸”必然又会走到“块块化”管理的老èµ\上去ã€?

我们认äؓåQŒå³ä½¿åœ¨˜q™ç§æƒ…况下也要“条块结合”,比如åQŒåŒºåŸŸå¯ä»¥åŒ–为块çŠÓž¼Œä½†åŒºåŸŸå†…则是条状åQŒæˆ–服务型机构是“块”而市场开拓职能äؓ“条”(如招商队伍)åQŒåŞ成职能的专业分工ã€?

在四¿Uæƒ…况下åQŒä¸å¯è½»çŽ‡ç›²åŠ?

1åQŽäh才准备不­‘Ÿë€?

实行“块块化”管理,首先要求企业有一批能担当斚w¢ä¹‹ä“Q的将才。这件事情急不得,培养与招聘都要有个过½E‹ã€?

不管是分公司¾lç†˜q˜æ˜¯å¤§åŒº¾lç†åQŒå…¶ä»»èŒæ¡äšg实际上应相当严格。这要求其必™åÀL˜¯â€œå…¨æ‰â€ï¼Œæœ€ž®‘服务类、管理类、指导类工作都在总部历练˜q‡ï¼Œå¸‚场上“吃喝拉撒”的事要全懂。否则,其个äºø™ƒ½åŠ›çš„短板会因无äh制约而äñ”生放大作用ã€?

【案例】曾¾læœ‰ä¸€å®¶å¿«æ¶ˆå“ä¼ä¸šåQŒæŠ½è°ƒä¸€åç®¡ç†åŽå‹¤çš„òq²éƒ¨æ‹…ä“Q大区¾lç†åQŒè™½ç„¶æ­¤äººæœåŠ¡åž‹å·¥ä½œåšå¾—很好åQŒä¹Ÿæ·±å¾—公司信ä“QåQŒä½†å¯ÒŽ¸ é“管理、市åœÞZ¿ƒé”€ä¸€½Hä¸é€šã€‚äؓ建立威信åQŒä»–å¼ø™¿«ä¸‹å±žé‡‡ç”¨è‡ªå·±â€œåˆ›æ–°â€çš„˜qä½œæ–ÒŽ³•åQŒæŽ¥æ‰‹ä¸€òq´åŽåQŒåŒºåŸŸé”€é‡æ‰€å‰©æ— å‡ ã€?

2åQŽèµ„源准备不­‘Ÿë€?

实行“块块化”管理,会导致企业有限的资源被分散,资源不èƒö时不可分å…üc€?

整体上是强势的企业,如果把äh、胦、物分散到区域市场,也可能出现局部劣势,那就很可能被å¯ÒŽ‰‹å„个å‡È ´ã€?

【案例】某环保产品企业åQŒä¸€ç›´æ˜¯è¡Œä¸šä¸­å¼ºåŠ¿å“ç‰Œã€‚当人员集中使用、费用集中ä‹É用时åQŒå§‹¾lˆä¿æŒç€è¾ƒé«˜çš„市场占有率。äؓ˜q›ä¸€æ­¥æ‹“展全国市场,他们把近1000万的òq¿å‘Šè´¹ç”¨åˆ†æˆ7大区域投放,市场òq²éƒ¨å„管一片。结果分别受åˆîC¸åŒç«žäº‰å¯¹æ‰‹å’Œå½“地企业的反击,不但新市场没能开拓,˜qžåŽŸæœ‰çš„重点市场也丢弃了åQŒå„区域销售均处于˜q›é€€ä¸¤éš¾çš„境地ã€?

3åQŽç®¡ç†åŸº¼‹€ä¸èƒöã€?

实行“块块化”管理,˜q˜è¦æ±‚企业必™åÀLœ‰å¥å…¨çš„内部管理制度ã€?

把äh、胦、物各项权力下放到区域市场,企业风险产生乘数效应。不论怎样严格抽查åQŒé äº‹åŽå‘现½Ž¡ç†æ¼æ´žæ˜¯ä¸è¡Œçš„åQŒå¦‚果缺ž®‘事先防范,企业倾覆可能只在一瞬间ã€?

【案例】某保健品企业,当销售大òq…增长时为抢占市场,一个月内在全国讄¡«‹äº?0多家分公司。虽然业¾l©æ”€å‡åˆ°äº?0个亿åQŒä½†å…¨å¹´ä¸‹æ¥ä¼ä¸šå‡€åˆ©æ¶¦ç«Ÿåªæœ‰å‡ ç™¾ä¸‡ã€‚公叔R©¬ä¸Šæˆç«‹äº†å†…部审计部门åQŒå…¨å›½åÙE查后发现åQŒä¸ž®‘分公司都有吃广告回扣、坐收坐支、盗卖äñ”品的现象。虽然事后健全了财务制度åQŒå¯¹˜qè§„者进行了处理åQŒä½†ä¼ä¸šåŽç‘ô乏力åQŒä»Žæ­¤ä¸€íy¶ä¸æŒ¯ã€?

4åQŽæ¸ é“数量不­‘Ÿë€?

“块块化”管理有一个前提条ä»Óž¼Œž®±æ˜¯åŒºåŸŸçš„工作量­‘›_¤Ÿå¤§ï¼Œä¸šåŠ¡äººå‘˜ä¸ä¼šâ€œè¢«˜q«è½»é—œy€ã€?

在企业市场初创时期,渠道å»ø™®¾å·¥ä½œž®šæœªå®Œæˆã€‚这时候市åœÞZ¸Šçš„主要工作是招商åQŒè€Œéž½Ž¡ç†ä¸ŽæœåŠ¡ã€‚如果把业务人员按区域划分下去,那么招商的工作åŞ不成合力åQŒæ¸ é“数量过ž®‘,½Ž¡ç†ä¸ŽæœåŠ¡æ ¹æœ¬æ— ä»Žè°ˆèµ—÷€?

【案例】某企业åQŒåˆšåˆšç»„å»ø™¥é”€ä¸­å¿ƒž®±æŠŠä¸šåŠ¡å‘˜å…¨éƒ¨â€œæ”¾å… Z€å‡ºåŽ…R€‚每个重点地¾U§å¸‚场都‹z¾ä¸€ä¸ªähåQŒæœŸæœ›ä»–们自己招商、自行管理。结果有的业务员招商能力很差åQŒå·¥ä½œä¸­äº§ç”Ÿç•éš¾æƒ…çÈAåQŒçƒ¦æ€§èº²åœ¨ä¸€æ—äín清闲åQ›è€Œæ‹›å•†èƒ½åŠ›å¼ºçš„ähåQŒæ‹›åˆîCº†å•†è‡ªå·±åˆ½Ž¡ä¸˜q‡æ¥åQŒå¿™äºŽåº”付日å¸æ€º‹åŠ¡ã€‚å…¨òq´é”€é‡å§‹¾lˆå°‘得可怜ã€?

æ€ÖM½“而言åQŒå®žè¡Œâ€œå—块化”管理,是有诸多前提条äšg的ã€?

有些企业对营销工作¾~ÞZ¹æ¦‚念åQŒå…ˆæ˜¯æ‹¼å‘½æ‹›äººï¼Œä»¥äؓ人多了业¾l©å°±ä¸€å®šä¼šä¸ŠåŽ»åQŒè¿™æ˜¯ç¬¬ä¸€ä¸ªé”™è¯¯ï¼›

招到了äh又不会管理,把业务员“放兠Z€åˆ°å„区域去åQŒæœ€ž®‘眼不见心不烦,˜q™æ˜¯½W¬äºŒä¸ªé”™è¯¯ï¼›

以äؓ业务员会自己找活儿干、自己出业ç‡WåQŒè€Œä¸çŸ¥é“能力不èƒö、资源不­‘Ïx—¶ä¸šåŠ¡å‘˜ä¼šæ”‘Ö¼ƒåŠªåŠ›åQŒè¿™æ˜¯ç¬¬ä¸‰ä¸ªé”™è¯¯ã€?

让所有äh都摸矛_¤´˜q‡æ²³åQŒå…¶å®žæ˜¯½Ž¡ç†è€…能力不­‘³çš„标志。靠业务人员自我提高åQŒä¼ä¸šå‘展耽误不è“vã€?

不培å…ÀLˆç†Ÿï¼Œä¸ä¸‹æ”‘Ö¸‚场,˜q™åº”是业务员使用的基本准则。管理业务员的最高层‹Æ¡åœ¨äºŽæ‰¬å…‰™•¿è€Œé¿å…¶çŸ­åQŒè€Œå¦‚何变其短为长åQŒé‡‡ç”¨â€œæ¡å—结合”的方式不失ä¸ÞZ¸€¿Uè§£å†Ïx€èµ\ã€?

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