? 上海时时乐走势图官网
外派销售h员管理中存在的问题怎么解决

几乎所有企业内部都z跃着q样一支队伍:他们长年dq独立面对客户开展工作;他们的努力程度直接媄响了企业销售目标的实现Q他们的工作q程令管理者几乎无法监督,而工作成果也难以从简单的销售统计表中凸现。如何统帅好q只"野战部队"Q既使不是管理者的盲点Q也是管理的隄?/p>

外派销售h员管理中的问?/p>

1.销售过E难以监?/p>

外派销售h员常需q离企业独立面对客户q行工作Q因而手中往往拥有一定程度的处理问题的权力。而且Q他们独立在外经手驻外派销售售的整个程?从挑选经销商到与经销商的日常联络Q从向经销商供货到与经销商进行结?Q其在外zd的具体内容管理者往往无从知晓Q其损公肥私的种UD动管理者也难以识破。即使管理者有心控Ӟ也会因监督成本过高而力不从心?/p>

Z对外zN售h员进行监督和控制Q有些企业照搬书本,建立了日常管理制度,印制了反映其工作q程和内容的表格让外zN售h员填写。但׃q些表格的设计没有结合企业的实际和营销目标Q销售经理又没有花时间认真核实和分析Q造成q些日常理制度在实践中费了大量的人力和物力却成了走过场,对企业营销目标的实现ƈ未v到积极的促进作用。而许多外zN售h员也׃于在月底、季末交考核表时集中填写Q应付了事?/p>

2.销售的U极性难以激?/p>

目前Q各个企业ؓ了保证外zN售h员的基本工作和生zLӞ都ؓ其制定了较优厚的补脓政策Q而这部分补脓又往往没有与销售业l挂钩。所以,许多外派销售h员即使每天驻守站点,几十元一天的出差补脓也够其悠闲地生zM。在q种不科学的补脓政策下,外派销售h员普遍缺乏开拓市场的q取心和U极性。许多企业发玎ͼ虽然外派销售h员长期在外驻守不归,可是市场的开拓工作却q迟没有q展Q该地区的销售更是差Zh意。其原因正在于此?/p>

3.销售责任难以界?/p>

׃我国商业道d和信用体pȝ匮乏Q各U各L商业诈骗zd在企业的外派销售过E中层出不穷。倘若外派销售h员在销售过E中遭遇了骗子的毒手Q给企业造成了很大损失,那么又应该承担多大的责Q呢?多数企业Ҏ承担了全部责仅R岂不知Q外zN售h员的警惕性是与销售责L正比的。企业这L定销售责任,d易外派销售h员在各种骗术前pd和警惕性,重则?鼓励"那些道d素质低下的外zN售h员与骗子联手合谋企业?/p>

4.销售业l难以考核

一套针对外zN售h员的U学的评h制、激励机制正是有效管理外zN售h员队伍的关键之所在。可是,从我国企业运作的实际情况看:一斚wQ大多数企业对外zN售h员的考核指标比较单一Q即仅用l济指标q行考核Q而且l济指标也仅限于销售额与销售回ƾ两;Ȁ励手法则仅有销售提成一,即销售越多,提成多。然而,׃各地区市场的销售基及发展潜力有很大差异Q这些看似公q的评h、激励方法不仅不能如实地反映外派销售h员的工作能力和努力程度,而且q会D外派销售h员在接受d?挑肥拣瘦"(原来销售基好的地区Q仅凭几个老客L业务Q外zN售h员即可坐享其成,获得大笔提成。而新客户、新市场的开发,不仅要付出数倍的努力Q而且短期内的提成收入也不会o人满?Q根本无法引g务员ȝ极开发新市场、新用户?/p>

另一斚wQ许多企业在评h某地区外zN售h员的业WӞ往往只考虑该地区的销量,却不去计该地区的营销成本Q这昄有失公允Q甚臌会导致严重的不公qxQ挫伤外zN售h员的工作U极?/p>

如何有效理外派销售h?/p>

1.切实加强旉理和行动管?/p>

在对外派销售h员的日常理上,企业应根据实际情况和营销目标Q设计一些便?q程跟踪"的日常管理制度。如Q要求外zN售h员每天定时向销售经理或总部报到Q且只能使用当地的固定电话,以便真正掌握外派销售h员活动的地点及场所Q在出差费用及单位报销上,可要求外zN售h员详l注明是什么时_从哪里到哪里的费用,q与qx的行t报告相l合q行核查。至于工作报告的设计则要H出一?"?可以按h(客户)、货(产品)、款(回款)、费?交通住宿及招待费用)、市Z?消费者、客L反馈)几个目要求外派销售h员定期填写,填写的重点应该放在启发其Ҏ地区营销工作的思考上Qƈ促他们对下一步的工作计划或安排进行修正,帮助和督促他们如期实现营销目标?/p>

2.合理制定补脓政策

Z工作的需要,外派销售h员常q在外奔波,的确十分辛苦Q因此针对他们制定一些合理的补脓政策十分必要Q但是这一收入的取得必M营销d的完成情늻合v来。也是_企业应根据整体销售规划、各地区原有的销售基及外zN售h员的工作q限Q将ȝ营销d分解到各个销售区q确定各地区的最低销售额?可以以半q或一qؓ一个期?Qƈ以此作ؓ是否否决其外贴的决策标准。这样就避免了外zN售h员在d站点喝茶看报却依然n受优厚的出差补脓的弊端,从而迫使他?背水一?Qؓ利完成销售Q务做出实实在在的努力?/p>

3.U学界定l济责Q

企业在外z新业务员之前,应向他们传授外派销售过E中常见的商业诈骗活动的有关知识Q以增强光范意识,增加光范经验。此外,企业q应定期l织新、老外zN售h员及相关部门的h员进行商业诈骗防范方面的l验交流Q帮助大家共同提高面对商业诈骗时的警惕性和防范水^?/p>

与此同时Q企业必L外zN售过E中销售h员在各个环节所应承担的l济责Q。如企业可以借鉴"薪酬风险抉|?的做法,通过U学制定相应的经责ȝ敎ͼ把外zN售风险、外zN售h员所应承担的l济责Q与其报酬l合h(可以信用状况良好,关系E_的市场或客户的系数定?Q风险越大,pL高。则l效工资=l效报酬×风险pL-l企业造成的损失金额×预先设定的l济责QpL)Q以促外派销售h员主动增强工作的责Q心和风险防范意识?/p>

4.U极完善考核和激励机?/p>

外派销售h员的l效考核不应只看l果Q不看过E。在考核q程中,臛_要考虑以下因素Q?1)工作态度及努力程度:它肯定了t实的工作态度及积极向上的q取_Q对整个销售团队的士气有不可低估的推进作用?2)开拓及l持市场的难度:它媄响了外派销售h员在销区市Zd的完成。它取决于该地区市场竞争的激烈程度、集中度Q市场容量的大小Q市场销售网l的建立状况及开发程度;企业及品在该地区的知名度;销Z生基地的距dq输的方便程度等因素?3)营销费用的投入?4)回款率?5)市场信息的挖掘情c?/p>

外派销售h员的薪酬可结合考核l果设计?基本工资+工龄工资+l效工资"的模式。其中,基本工资体现着工资的保障职能;工龄工资体现了积累A献,但所占比例不宜过高;l效工资是体Cl差异的最有效的Ş式?/p>

但是单纯依靠q种薪酬制度来管理外zN售h员也存在一些明昄~点Q如Q可能会诱导员工們֐于单U考虑个hl效Q容易造成销售队伍内部的不良竞争。此外,如果长期依靠物质刺激来激励外zN售h员,那么当企业经效益下滑,无法向其提供较高的物质报酬时Q外zN售h员的U极性必然会大打折扣Qo企业的销售境况雪上加霜?/p>

由此看来Q只讲制度,不讲感情会降低外zN售h员的忠诚度。企业必M?重人,兛_?的原则,帮助他们切实解决工作、生zM的困难,让他?拼得甘心"Q?q得舒心"。另外,只激发个人成功,不促q互助合作,会媄响工作的软环境及企业整体营销目标的实施。因此,理者还应着力塑造外zN售团队的共有价D及合力?/p>

ʱʱͼ
ֲʹ 7 츣齫 ƼƱ ԰Ϸ ̽ʱָô ˾ƱȨҪҪ 齫㷨 Ͽн 18ѡ7ͼ 90koȷּʱָ ƾʲð ֻô齫 ӱ20ѡ5 ɽ˿3ѯ