ï»? 上海时时乐开奖结果
销售管理的痛点、问题解å†Ïx–¹æ³?/div>

销售团队的½Ž¡ç†åQŒéš¾ž®±éš¾åœ¨å¯¹é”€å”®äh员不是现场管理,销售经理抬头一看,íw«è¾¹ä¸€ä¸ªäh都没有,人呢åQŸä¸Šå¸‚场了,上市场干什么去了?恐怕天都不知道åQ?/p>

100个终端销售äh员,大约只有10ï½?0个是“笨人”,会从早上八点半开完早会一口气òq²åˆ°ä¸‹åˆå…­ç‚¹ä¸‹ç­åQ›å¤§¾U?0ï½?0个是“正å¸æ€h”,会在中午吃饭前结束全天工作,中午在饭馆里造假报表åQ›å¤§¾U?0ï½?0个“聪明äh”会一个小时内¾l“束全天拜访ä»ÕdŠ¡åQŒç”šè‡³ä»…仅打电话拜访几个大客戗÷€?/p>

¾lˆç«¯é”€å”®äh员的工作现状真相大致如此åQŒåªä¸è¿‡˜q™ä¸ªçœŸç›¸åQŒé”€å”®äh员、主½Ž¡ä»¬éƒ½çŸ¥é“,老板们都不知道或者“强行不知道”而已ã€?/p>

如果½Ž¡ç†è·Ÿä¸ä¸Šï¼Œâ€œèªæ˜Žäh”è؜班后寂寞难耐肯定呼朋唤友,聪明人的比例会迅速扩张,此风气一旦蔓å»Óž¼Œ¾lç†ä»¬å°±ä¼šè½å…¥äh民战争的‹¹äh´‹ã€‚千里之堤毁于蚁½Iß_¼Œå¤šå°‘企业¾lˆç«¯æ·±åº¦åˆ†é”€å·¥ç¨‹è½°è˜ªçƒˆçƒˆå¼€å§‹ï¼Œåž‚头丧气¾l“束åQŒæœ€¾lˆéƒ½æ˜¯æ¯åœ¨å›¢é˜Ÿç®¡ç†å¤±æŽ§ï¼Œé”€å”®äh员集体填假报表、集体è؜班的现象之下ã€?/p>

作äؓ½Ž¡ç†è€…,你怎么åŽÈ®¡˜q™äº›ä¼å›¾åäh‡’åQŒæˆ–正在åäh‡’的终端销售äh员?

一、领å¯ÆD¦æœ‰æ•ˆåšå¥½é”€å”®è¿‡½E‹ç®¡ç?/p>

销售äh员普遍会填假报表、è؜班(上午跑马观花蜻蜓ç‚ÒŽ°´è·‘完åQŒä¸‹åˆæ‰“牌、甚至直接旷工)、漏访(跌™¿‡ž®å®¢æˆ·ä¸æ‹œè®¿åQ‰ã€æ¼å•ï¼ˆæ˜¨å¤©åˆšè·‘的客æˆøP¼Œä¸È®¡½W¬äºŒå¤©åŽ»å®¢æˆ·åˆè¦äº†å¾ˆå¤šè´§åQŒè¯´æ˜Žé”€å”®äh员昨天订单没拿完åQ‰ã€å‡å•ï¼ˆè™šå‡è®¢å•å¥—取促销品)、ç‡W效不­‘»I¼ˆé”€å”®äh员昨天拜访的¾lé”€å•†ï¼Œä¸È®¡å¤æŸ¥å‘现该经销商断货,而销售äh员没发现、日报里没有反应½{‰ï¼‰ã€ä¸æ‰§è¡Œæ ‡å‡†åŒ–(销售äh员刚拜访完的¾lˆç«¯ã€ç«žå“æ“v报没有撕掉,本品新品没有拆箱上货æžÓž¼‰â€¦â€¦è¿™äº›è¡Œä¸ºé€šè¿‡¿UÕdŠ¨äº’联¾|‘将得很好的解决ã€?/p>

˜qç”¨¿UÕdŠ¨äº’联¾|‘做销售过½E‹ç®¡ç†å·¥å…øP¼Œ˜q™åƈ非对员工不信任,˜q™æ˜¯½Ž¡ç†ä¼¦å¸¸åQŒæ˜¯åŸºå±‚½Ž¡ç†æœ€é‡è¦çš„游戏规则。比如汾酒ä‹É用九州行的“客æˆäh‹œè®Žì€ï¼Œé”€å”®äh员到辄¡»é”€å•†å…¬å¸æ—¶åQŒä¹å·žè¡Œž®†è‡ªåŠ¨èŽ·å–经销商地址åQˆåœ°å€ä¸å¯æ›´æ”¹åQ‰ï¼ŒçŽ°åœºè®°å½•æ‹œè®¿‹Æ¡æ•°åQŒè®©è·ïL­ã€æ¼è®¿æˆä¸ºåŽ†åÔŒ¼›ç”¨ä¹å·žè¡ŒçŽ°åœºæ‹ç…§åQˆåªæ”¯æŒçŽ°åœºæ‹ç…§ä¸Šä¼ åQ‰ï¼ŒçœŸå®žå±•çŽ°é—¨é¢çŽ°åœºåQŒè®©å…¬å¸çš„标准化得到å½Õdº•è½å®žåQ?/p>

二、业¾l©å¤©å¤©åšæŽ’名

员工奖罚的结½Ž—周期长了好˜q˜æ˜¯çŸ­äº†å¥½ï¼Ÿè‚¯å®šæ˜¯çŸ­äº†å¥½åQŒæƒ³ä¸€ä¸‹äؓ什么我们上学的时候寒假作业都是最后一天才写呢åQŸâ€”—因为寒假期间不‹‚€æŸ¥ä½œä¸šã€‚老师ž®±æ˜¯ä¸ÞZº†ä¸è¢«æˆ‘们忽悠才让我们寒假中途做一‹Æ¡è¿”校,˜q”校的目的就是检查前半个月的作业åQˆäºŽæ˜¯æˆ‘们不得不半个月突å‡ÖM¸€‹Æ¡ï¼‰ã€?/p>

同理åQŒé”€å”®äh员äؓ什么月初像“公子”月底像“孙子”?——因为公司月底才考核当月销量,所以他们月初都会松口气åQŒåˆ°æœˆåº•å†æ£é¬¼åŽ‹è´§ä¹Ÿæ¥å¾—及。如果你一周考核他一‹Æ¡å‘¢åQŸä»–ž®±åªèƒ½ä¸€å‘¨ç¢¼‚¨åŽ‹è´§æ£é¬ég¸€‹Æ¡ã€‚如果你三天考核他一‹Æ¡å‘¢åQŸå¦‚果一天考核一‹Æ¡å‘¢åQŸææ€•ä»–自己ž®×ƒ¼šå˜æˆé¬û|¼

˜q™ä¸æ˜¯å¼€çŽ©ç¬‘åQŒæœˆåº•è€ƒæ ¸æ˜¯â€œäº‹åŽç®¡ç†æ­»åŽéªŒž®¸â€ï¼Œ½{‰åˆ°æœˆåº•é”€é‡å‡ºæ¥çš„时候,˜q™ä¸ªæœˆå·²¾lç»“束了。你处罚销售äh员没用,把销售äh员杀了煮着吃也没用åQŒè¿™ä¸ªæœˆå·²ç»˜q‡åŽ»äº†ã€‚羃短结½Ž—周期,做事中考核åQŒæ‰æ˜¯â€œæŽŒæŽ§è¿‡½E‹ï¼Œæœ€¾lˆæ”¹å–„结果”ã€?/p>

很多企业都在˜qç”¨˜q™ä¸ªåŽŸç†åQŒæ–¹æ³•å¤ªå¤šäº†åQŒæ¯”如:华龙公司每个ä¸È®¡ä¸‰å¤©ç™»è®°ä¸€‹Æ¡æ¡£æœŸé”€é‡ï¼Œä¸€ä¸ªæ¡£æœŸé”€é‡æ¯”åŽÕd¹´ä¸‹æ»‘ž®×ƒ¸€ä¸ªé»„牌,一个月三个黄牌ž®×ƒ¸‹å²—;可口可乐公司把月工资考核变成档期奖罚专案åQŒç”¨æœˆåº¦ä»ÕdŠ¡é‡ç®—销量,同时每周规定ä»ÕdŠ¡è¾¾æˆ˜q›åº¦åQŒå®Œæˆåˆ™é¢å¤–奖励åQŒå¦åˆ™é¢å¤–处¾|šï¼›åº·å¸ˆå‚…铺新品期间除了新品提成之外åQŒè¿˜é¢å¤–规定销售äh员每天的é“ø™´§å®¶æ•°åQŒè¶…˜q‡é“ºè´§å®¶æ•îC¸Šé™å°±å¥–励åQŒä½ŽäºŽä¸‹é™å°±å¤„罚åQ›åã^遥牛肉ä‹É用九州行“订单报表”可实时发布公司业务员每天最æ–îC¸š¾l©å’ŒæŽ’名åQŒåˆº‹È€é”€å”®äh员攀比心理,更快å‡ÞZ¸š¾l©ã€?/p>

工具使用提示åQšâ€œç¾ƒçŸ­ç»“½Ž—周期,事中½Ž¡ç†åQŒæ”¹å–„结果”这是普适的½Ž¡ç†æ€æƒ³åQŒå¯ä»¥å…ˆä»Žæ¸©å’Œçš„æ–ÒŽ³•åšè“v。比如月底考核变成“月底考核加周档期达成专案”、“月中薪资模拟假如今天是月底”。之后企业可以根据äh员的承压能力循序渐进逐步推进贯彻˜q™ä¸€æ€æƒ³åQŒæ³¨æ„èŠ‚奏,操之˜q‡æ€¥æŠŠå‘˜å·¥é€¼â€œç–¯â€äº†åQŒä¼šèµ·åä½œç”¨ã€?/p>

三、开好早会很重要

古代皇帝晚上再荒唐,早上都要上早朝,一旦“春宵苦短日高è“våQŒä»Žæ­¤å›çŽ‹ä¸æ—©æœâ€å°±¼›ÀL­»ä¸è¿œäº†ã€‚同理,销售团队早会是最重要的点睛之½W”。在上篇中我们讲˜q‡â€œé”€å”®äh员的½Ž¡ç†éš‘Öº¦å…¶å®žéš‘Ö°±éš‘Öœ¨ä¸æ˜¯çŽ°åœº½Ž¡ç†åQŒæ˜¯é¥æŽ§½Ž¡ç†åQŒè¦æƒ³é¥æŽ§ä¸å¤±æŽ§åQŒå¿…™å»é¥æŽ§å˜çŽ°æŽ§â€ã€‚销售äh员什么时候在你èín边呢åQŸå°±æ˜¯æ—©ä¸Šå’Œæ™šä¸ŠåQŒè¿™ä¸¤å¤´å†æŠ“不住åQŒå°±çœŸçš„成遥控了ã€?/p>

业务早会要强调几点:

1.ä¸È®¡å…¬å¸ƒè‡ªå·±æ˜¨å¤©çš„è¡Œ½E‹ã€‚告诉员工“你们在辛苦工作åQŒæˆ‘˜q™ä¸ªåšé¢†å¯¼çš„也没闲着åQŒæˆ‘çš„è¡Œ½E‹ä¹Ÿå…¬å¸ƒå‡ºæ¥åQŒæ¬¢˜qŽå¤§å®¶ç›‘督”。这是运用“员工工作要固定”的原理ã€?/p>

2.å¼ø™°ƒæ˜¨å¤©çš„检核奖¾|šå†…宏V€‚营造“èín在千里之外,法眼无处不在”的½Ž¡ç†æ°›å›´åQŒè®©å‘˜å·¥çŸ¥é““你们在前面òqŒÓ€æˆ‘在后面看”。检核结果一定要在次日早会宣布,对违¾Uªè¡Œä¸ºå’Œä¸èƒ½æŒ‰ç…§å…¬å¸æ ‡å‡†åŒ–要求的行äؓåQŒå½“场处¾|šå†³ä¸å«¾pŠã€‚这是运用“重点环节有标准”,˜q˜æœ‰â€œé¢†å¯¼å¤©å¤©åš‹‚€æ ¸â€ä¸¤ä¸ªåŽŸåˆ™ã€?/p>

3.做业¾l©ç‚¹è¯„,òq¶å›´¾l•è¿‘期工作重点åŞ成ç‡W效åó@环。假设近期工作重ç‚ÒŽ˜¯é“ºæ–°å“ï¼Œæ—©ä¼šè¦å›´¾l•è¿™ä¸€é‡ç‚¹å›žé¡¾åŽ†å²è¾¾æˆã€åˆ†æžè¾¾æˆè¿›åº¦å·®å¼‚、寻扑ּ±åŠ¿äh员作½Ž¡ç†åQšå›ž™å¾æ–°å“é“ºè´§æ˜¨å¤©å½“日达成的“龙鼠榜”,再回™å¾æ–°å“é“ºè´§æœ¬æœˆç¯è®¡è¾¾æˆçš„“龙鼠榜”,对“鼠辈”要问明原因¾l™äºˆåŽ‹åŠ›å’Œå¿…要的支持。然后下辑ֽ“日目标做推进åQŒæ˜Ž¼‹®åŽåŠä¸ªæœˆä»–们每天必™å»é“ºå¤šå°‘家才能赶上进度,对个别销售äh员甚臌™¦å®šå‡ºä»Šå¤©å¿…须完成多少安™“ºè´§ï¼Œä¹ƒè‡³æŠŠç›®æ ‡å®šåˆ°å…·ä½“的店上åQˆé“ºå“ªå‡ å®¶åº—åQ‰ä»Žè€ŒåŞ成ç‡W效åó@环。这是在˜qç”¨â€œç»“½Ž—周期羃短,业ç‡W天天做排名,½Ž¡ç†˜q‡ç¨‹æ‰èƒ½æ”¹å–„¾l“果”原则ã€?/p>

4.早会以ç‡W效äؓ导向åQŒè€Œä¸æ˜¯é—®é¢˜å¯¼å‘ã€?/p>

¾l©æ•ˆçš„反义词ž®±æ˜¯ä¾‹è¡ŒåQŒä¾‹è¡Œæ˜¯æ¯å¤©éƒ½åœ¨é‡å¤åšçš„工作åQŒç‡W效就是指今天做完之后åQŒçŠ¶æ€å’Œ¾l“果已经有了½Hç ´åQŒå’Œä¹‹å‰ä¸ä¸€æ øP¼Œä¸¾ä¾‹åQ?/p>

早会上经常见åˆîC¸»½Ž¡é—®â€œå¤§å®¶æœ‰ä»€ä¹ˆé—®é¢˜éƒ½è¯´è¯´å§â€ï¼Œå¾€å¾€˜q™ä¸€å¥è¯ä¹‹åŽåQŒæ—©ä¼šå°±æˆäº†ç‰¢éªšä¼šï¼ˆä½ è®©è¯´é—®é¢˜çš„åQ‰ï¼ŒäºŽæ˜¯å¤§å®¶äº‰å…ˆæåŽè®²é—®é¢˜è°ˆå›°éš¾åQšâ€œæˆ‘们ä­h格高、我们äñ”品口呛_½“åœîC¸æŽ¥å—、我们费用少、我们äh员不够……”好像谁讲出一个问题把领导难住åQŒè°ž®±åŽ‰å®Ÿë€?/p>

开早会不要问他们有什么问题,让他们挨个站èµäh¥æ±‡æŠ¥æ˜¨å¤©çš„ç‡W效!你让大家讲问题,äºÞZh都在æ‰ùN—®é¢˜æ‰¾å€Ÿå£ã€‚你让大家讲¾l©æ•ˆåQŒäh人都在考虑我昨天的¾l©æ•ˆåQŒç‡W效äؓ导向的会议才有积极意义ã€?/p>

工具使用提示åQšé¦–先在公司推广¾l©æ•ˆæ¦‚念åQŒè®©å¤§å®¶æŽ¥å—¾l©æ•ˆå’Œä¾‹è¡Œçš„区别åQŒåŞ成管理ç‡W效而不是管理例行的氛围。规定各办事处分公司的早会模板,可先抓如上重点内容,从最½Ž€å•çš„开始ã€?/p>

按照早会模板对下面的òq²éƒ¨˜q›è¡ŒåŸ¹è®­åQŒå„¾U§ä¸»½Ž¡å‚加下层主½Ž¡çš„早会˜q›è¡Œæ‰“分辅导。熟¾lƒæŽŒæ¡åŽé€æ¸å‡çñ”早会模板增加新内宏V€?/p>

可别ž®çœ‹äº†æ—©ä¼šï¼Œå®Œæ•´çš„早会要¾pȝ»Ÿä½¿ç”¨å›¢é˜Ÿ½Ž¡ç†çš„五大核心工å…øP¼Œä¸€ä¸ªä¼ä¸šèƒ½è®©æ‰€æœ‰åŸºå±‚干部能真的掌握开早会的技能、ä‹É用早会工å…ïL®¡ç†å‘˜å·¥æŽ¨åŠ¨ä¸š¾l©ï¼Œé‚£å°†æ˜¯éžå¸¸å¤§çš„改善ã€?/p>

¾l“束语:以道御术、纲丄¡›®å¼?/p>

¾lè¥æ™ºæ…§åQŒæ— éžâ€œå–åŠÑ€æ˜Žé“、优术”六字,站在团队½Ž¡ç†æ‰§è¡Œå±‚面åQŒâ€œå–劎쀝无从谈èµøP¼Œæ–½å±•ž®½åœ¨â€œæ˜Žé“”、“优术”之é—ß_¼Œä½•äؓ销售团队管理的“道”?

员工做工作相对固定了吗?做了工作记录了吗åQŸè®°å½•ä¹‹åŽæ ¸æŸ¥äº†å—?业ç‡W天天排名了吗åQŸä¸»½Ž¡æ ¸æŸ¥å’Œä¸šç‡W排名之后在早会上宣读òq¶è¿›è¡Œå¥–¾|šäº†å—?˜q™äº›æœ´ç´ çš„方法就是äh员管理的基本规律åQŒè°“之äؓ“道”。五大核心工具就是“道”的兯‚±¡ä½“现ã€?/p>

以此五个工具为根基,开枝散åÓž¼Œæ‰è¡ç”Ÿå‡ºâ€œæœ¯â€â€”—各企业各流‹z‘֍ƒå˜ä¸‡åŒ–的报表、流½E‹ã€åˆ¶åº¦ã€æ‰§è¡Œç»†èŠ‚,但细节都是表象,回归常识åQŒæ‰èƒ½ç†æ¸…管理的主要脉络ã€?/p>

所谓以道å±M术,¾U²ä‹D目张。不能“悟道”,而过分纠¾l“于报表‹¹ç¨‹½{‰ç­‰å½¢å¼å’Œç»†èŠ‚,¾lˆç©¶æ˜¯ä¸ªæ™ºå°è°‹å¤§çš„格局åQŒâ€œæœ¯â€å°†ä¸èƒ½è‡ªç”¨åQŒåè€Œè‡ªè‹¦ã€?/p>

屏蔽掉诸多细节和形式的杂韻I¼Œåè§‚销售团队管理体¾p»é‡Œè•´å«çš„根本规律,才发玎ͼŒäº‹æƒ…原来可以˜q™ä¹ˆ½Ž€å•ã€?/p>

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