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销售h员如何管理情l压?/div>

理情AQ找回失落的Ȁ?/span>

张力入行三年Q业l^q뀂作Z名销售h员,困扰他的是:Z么在销售工作中他跟客户的情l互动不强?Z么他很难感染自己的客PZ么他很难让客户尽快购买决{?张力明白Q他和同事卖的完全一L产品Q要惌得更好的l效Q他必要争取客户对他的个人好感,q速获得客L信QQ与客户建立融合的关pR?/span>

Z提升自己的销售业l,张力也参加过很多的培训班、也l常向业l好的同事请教,力图提高自己的情l感染能力。他掌握了说话时要用什么样的语速、什么样的音调、配合什么样的肢体语a。但是遗憄是,管张力在销售中有意C用了培训中所学习的技巧,但他对客L情A感染能力q没有加强,问题q没有得到解冟뀂这成了张力一个玄而未解的心结和向上发展的ȝ天花ѝ?/span>

——张力这L案例q有很多很多Q不是新入行的销售h员,q是已经工作了一D|间的销售h员,都认己需要技巧来提升情A感染能力。日复一日,创造性的Ȁ情被日常琐屑的工作、生zd抑,于是每天都很疲倦,不愿意面对各U各L销售情境?/span>

刁钻的顾客、专横的上司、精明的同事……似?/span>?/span>件事都在销售h员原本紧张的经上百上加斤?/span>

更何况还有那句话Q他们二十四时随传随到Q专业、谒诚ؓ您提供最好的服务?/span>

——你知道q是在描qC么工作吗Q?/span>

7-11便利店?联邦快递?q是五星U酒店的服务人员Q?/span>

不,它描q的正是销售h员。销售h员往往面着比其他行业的人员更大压力。销售的工作性质军_了销售h员不可能工作、生zȝ界限区分C清二楚:你的朋友Q也许就是你潜在的客P你的客户Q也怼慢慢成ؓ你的朋友。要xZ个优U的销售h员,销售h员就必须不断惛_法g长客L生命周期、让他们重复购买、交叉购买、让客户Z介绍更多的客戗要挖空心思地不断地创造性满_户需求,才能源源不断C客户w上榨取更多的h倹{?/span>

如果其他工作q可以将旉严格、清楚地区分Z班时间和下班旉Qƈ利用休闲旉重整w心、n受生zȝ话,销售h员是没有严格意义上的休息旉的。销售是一场概率的游戏Q在相同或接q的成交比率下,销售h员做的越多,他们的得到的“赢”的成果p大。而更无情的是Q销售就像抛币Q你永远不知道是“赢”那一面朝上还是“输”那一面朝上。于是,M一个机会都可能是“赢”的ZQ你所遇见的Q何一个hQ都有可能是你未来最重要的客户之一?/span>

所以,Z赢,销售h员不得不随时、随地全天候备战。结果繁重的工作D了很多健康困扎ͼ胃病、骨质增生、经常感冒、过度劳累……不仅仅如此Q它q让我们来失去销售的Ȁ情与动力?/span>

压力处理问题表面是一个技术问题。技术性的问题当然用技术性的手段来解冻I所以压力处理、沟通类培训大受Ƣ迎?/span>

可惜培训的结果往往是当时激动,后来感动Q结果不动?/span>

那么真正的原因在哪里呢?

只有燃烧火柴才能点燃另一根火柴?/span>

销售h员要点燃֮的购买热情,首先要点燃自己内在的Ȁ情。只有真诚的情A才能感染情A?/span>

销售h员的自我情A压力处理不到位往往是他们感觉无力、对客户影响力减q真正原因所在。惯例来Ԍ我们往往会把情A分成好的、不好的两个斚w。例如h们习惯上会把伤心、愤怒、痛苦、难q,q些情A看成不好的负面情l。一旦我们发现这U负面情l的苗头出现Ӟ׃努去打压它、不理会它、希望它快d?/span>

其实情A像钟摆一P负面的情l能量有多大Q正面情l的能量相应也就有多大。当我们压抑自己的负面情l时Q正面的情A也会受到相应的媄响。销售h员想要加己对他h的情l感染力Q调动客L情Aq行销售,必首先对自己的情l有完全的接U与完整的认知?/span>

要调动客L情AQ销售h员首先就要懂得调动自q情AQ懂得与自己的情l相处。不L压抑自己的负面情l,U极C自己的负面情l相处,既能够在意识层面明白“Q何的负面情A背后都有正面意义”。徏立自p好的情A处理机制Q才能善用情l调动客L购买情A?/span>

情A处理工具与方法:

学习与提升之道ƈ不是从他n上找{案Q而是L到我们内在的动力。ؓ自己的情l压力寻扑ֈ高压、低压的源头QƈҎ头加以管理,才是真正的解xl压力之道?/span>

动力Q情l管理的高压

销售h员在刚刚入职的时候,因ؓ接触的都是新鲜事物,没有惯例可遁Q也没有l验可依Q只能凭自己的努力工作。于是比较有Ȁ情。可是随着旉的流逝,l验来多Q惯例越来越常见Q激情就慢慢地衰退了?/span>

“经验递减法则”可以说明经验对我们Ȁ情的影响Q五杯糖_它们真实的甜度是一L。但是如果从W一杯喝到第五杯Q感觉就会越来越淡。等到喝W五杯的时候,好像白开水一栗?/span>

q个法则一样可以用在销售h员的工作中:你还记得成交W一个客L喜悦与快乐吗Q那W九十九、一百个呢?也许早就不记得了?/span>

如何保持W一ơ的喜悦与激情呢Q这需要我们不断的修炼与努力,让生命里看到W一百次花开的时候还能像W一ơ看到花开的时候的感觉Q要在成交第一百个客户的时候依然保持成交第一个客h的激情、喜悦和感恩?/span>

怎样才能p计这样一个工PM时候、Q何地点,只要一按这个按U,好像启动了机器一P“哗、哗”,Ȁ情就涌现出来?/span>

?W工具来看分解Ȁ情动力关键词Q?/span>

WHO

WHY

WHAT

WHEN

WHERE

个h

提升、保持激情状态,留住巅峰体验Q保持成感、荣誉感Q用创造性的Ȁ情成非?/span>

照片、音乐、吉物、特D意义的物品、阀门等

个h成功的特D时刻:成交、收ƾ;M被表扬、被认同的时刅R等{?/span>

M地点Q方便提取感?/span>

团队

设计成功航班Q让团队每个成员都可以搭乘成功航?/span>

团队集合时、庆功时、开始或l束一D工作时、等{?/span>

M地点Q但要求团队中每个h都在?/span>

人在最快乐、最开心的时候,情A上会出现一U被UCؓ“巅C验”的感觉。例如:当业l被企业认同的时候,被开会表扬的时候、被客户感谢的时候、收Ƅ时候……这些时候,惌一下用什么样的小物g最能代表你当时的心情?

一张照片?一首音乐?一个小的吉祥物?Ҏ意义的物品:如当时穿的某件衣服?

都可以。只要它能立d动你的情l,q方便携带?/span>

当然Q更单的Ҏ是在销售h员可以在自己w上安装一个小的阀门。这个阀门可以在你手上,或者是臂上。Q何时候,你一按它Q当时你的“巅C验”就立即再次出现?/span>

我们把这U预讄验,让过ȝ情境再次在脑中现的过E称之ؓ讑֮“心锚”?/span>

对于销售主来Ԍ我们可以把这样一个设定心锚的q程改ؓ“成功航班”。“成功航班”可以将团队中一位同事的成功泛化Q让每个成员都有成就感、荣誉感Q让整个团队都登上“成功航班”。设计的时候可以是早会、或晚会Q也可以是某个同事成交后、或一起努力成交重点客P团队庆功的特D时刅R方式也很简单,只要׃个h倡议Qƈ具体设计动作、吉物、音乐等方式Q让团队中每个成员参与进来?/span>

压力Q情l管理的低压

情A像潮水一P有高有低。对于处在低潮期的情l,销售h员除了认同它、接U_、面对它Q又该怎么处理呢?

我们把情l低潮、不愿意上班Q上了班也无_打采,消极怠工的情形称之ؓ“职业感冒”。有些感冒随着旉的过去,慢慢好了,有些感冒Q则可能会引起大的职业问题:例如自我怀疑、h值感低,对自׃再有信Q?/span>

跟我们^时理解的不同Q情l不会传染,ZZ间的情A只会引发共震。这些情l当然也可能会感染到销售h员直接面对的客户Q导致交易的不成功。由于“马太效应”就产生了:有的hQ他得到多Q越没有的hQ他所有的被拿走?/span>

q种现象表现在销售团队中Q直接的反应是有业l的Zl越来越好,被誉为销售明星,而销售业l不好的人,业Wp来越不好Q直到被t出局。要改变q种局面,p让得了情l感冒的销售h员尽快痊愈。前文中所提到的“成功航班”是一U途径Q另外一些方法需要销售h员自己勇于面对自q情A低潮期,扑ֈ负面情A后隐藏的正向意图Q同时ؓ意图扑ֈ新的、有效的发泄渠道?/span>

例如我们上文中所提到的张力,通过辅导Q他认识到自己失L情的原因是工作时间久、没有接触到新工兗新工作Q失工作中的激情。于是,张力向公司提出换岗的需求,暂时转到售后服务部门。在售后服务部门Q他凭着自己对品的了解与熟悉,向客戯行升U销售、交叉销售,不仅Z业创造了新的赢利模式与渠道,同时极大提升了自己工作的自信心与荣誉感。最后,在张力的提议下,企业市场部和售后服务部融合在一P开创了客户关系营销部这样一个新的职能部门。张力当然是新部门的l理?/span>

 

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