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销售管理者必™åÕd…·å¤‡çš„基本能力

一、自我管理以íw«ä½œåˆ?/p>

销售管理者坚持原则åƈ善解人意åQŒåœ¨ä¼ä¸šåˆ¶åº¦ä¸Šè¦ä»¥èín作则åQŒä¸èƒ½å¼ºåˆ¶å±žä¸‹éµå®ˆï¼Œè®²è¯šä¿¡ï¼Œè¦å®žçŽ°å¯¹ä¸‹å±žçš„承诺,但也要适当伪装。了解员工的å‡ø™ín、家庭情å†üc€å…´­‘£ã€ä¸“é•Ñ€æ€æƒ³ã€å›°éš¾ã€æ½œèƒ½ç­‰åQŒåƈ能在员工需要时伸出援手。但是销售管理者在回款、政½{–、制度等原则性问题上要坚持己见ã€?/p>

比如公司交给你一™åҎ–°åˆ¶åº¦åQŒé™¤åœ¨æŒ‡å®šå¸çƒŸåŒºå†…吸烟,¼›æ­¢ä»ÖM½•äººåœ¨åŠžå…¬åŒºå†…吸烟åQŒå…¬å¸å¸çƒŸçš„人很多,包括你本äºÞZ¹Ÿæ˜¯å¸çƒŸçˆ±å¥½è€…,你应该用何种表达方式宣布˜q™é¡¹è§„定呢?˜q™å°±ç‰‰|‰¯åˆ°åŽŸåˆ™é—®é¢˜äº†åQŒæ‰€ä»¥ä½œä¸ÞZ¼ä¸šé¢†å¯ÆD€…既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处åQŒä¹Ÿè¦ä¸€èµ·éµå®ˆè¿™™åҎ–°æ”¿ç­–åQŒä¸èƒ½ç»™è‡ªå·±å¼€ž®ç¶åQŒå“ªæ€•ä¸€‹Æ¡éƒ½ä¸èƒ½å‡ºçŽ°åQŒå¦åˆ™å°†ä¼šåª„响到员工的情¾lªå’Œæ€åº¦ã€?/p>

二、获得权力和影响åŠ?/p>

销售管理者要为遇到困隄¡š„下属的利益出面调解,¾l™æœ‰èƒ½åŠ›çš„下属一个合理的安置åQŒå¾—到超预算支出的批准,在公åæ€¼šè®®ä¸ŠæŽ§åˆ¶™å¹ç›®è®¨è®ºçš„è®®½E‹ï¼Œèƒ½å¾ˆå¿«ã€ç»å¸¸æŽ¥è§¦é«˜å±‚,很早得到公司有关决策和政½{–调整的信息。在日常工作中销售管理者经å¸æ€¼šé­é‡˜q™æ ·çš„事情,å¯ÒŽŸä»¶äº‹æƒ…请决策者批½Cºï¼Œå¾€å¾€ä¼šæ‹–很长旉™—´åQŒç»“果最后的½{”复是“忘è®îCº†â€è¦ä¹ˆå°±æ˜¯â€œä½ æ€Žä¹ˆä¸æé†’我”之¾cȝš„话语åQŒä½œä¸ºé”€å”®ç®¡ç†è€…如何化解这一矛盾呢?有时也是决策者对销售管理者的一¿UèŒèƒ½è€ƒéªŒåQŒå› æ­¤ä½œä¸ºé”€å”®ç®¡ç†è€…在与决½{–者申è¯ähŸä»¶äº‹æƒ…的时候,首先要制定至ž®‘两¿Uä»¥ä¸Šçš„æ–ÒŽ¡ˆä¾›å†³½{–者选择åQŒåªè¦è®©å†³ç­–者选择其中一个合适的½{”案卛_¯åQŒè¿™æ ·å°±èƒ½å¤§å¤§æé«˜å·¥ä½œæ•ˆçŽ‡äº†ã€?/p>

三、处理好团队内部与外部关¾pȝ®¡ç†å†²½H?/p>

冲突是äؓ了有效完成企业制定目标和创新发展的必然äñ”物,没有冲突ž®±æ²¡æœ‰åˆ›æ–ŽÍ¼Œæ²¡æœ‰å†²çªž®×ƒ¸ä¼šå‰˜q›ï¼Œå†²çªåˆæ˜¯å»ºç«‹åœ¨éƒ¨é—¨ä¹‹é—´æˆ–个äh之间的基¼‹€ä¸Šçš„åQŒå½¼æ­¤é—´åº”互相支持和理解åQŒäº’相协调,一旦冲½Hæ¿€åŒ–,销售管理者就必须出面˜q›è¡Œè§£å†³ã€?/p>

四、徏立和发展和谐高效的销售管理团é˜?/p>

企业发展åQŒè¥é”€æ˜¯é¾™å¤ß_¼›è¥é”€å‘展åQŒå›¢é˜Ÿæ˜¯é¾™å¤´åQŒè¿™æ˜¯å¾ˆå¤šä¼ä¸šçš„å…Þp¯†ã€‚优质订单获取的能力åQŒæ˜¯ä¼ä¸šç”Ÿå­˜å’Œå‘展的基石åQŒè€Œè¿™ä¸€åˆ‡çš„取得¼›ÖM¸å¼€å¸‚场一¾U¿å†²é”‹é™·é˜ëŠš„营销ž®†å£«ã€‚企业的成功¼›ÖM¸å¼€é«˜æ•ˆçš„销售管理团队。äؓ什么企业出çŽîC½Ž¾l©æ•ˆåQŒè¦äº†è§£ä½Žç‡W效究竟是因äؓ能力问题?˜q˜æ˜¯æ€åº¦é—®é¢˜åQŸè¦ä»Žæ ¹æœ¬ä¸Šè§£å†³é—®é¢˜ã€?/p>

1、能力问题给予辅导态度问题¾l™äºˆ‹È€åŠ?/p>

作äؓ½Ž¡ç†è€…在员工长时间低¾l©æ•ˆçš„情况下åQŒé¦–先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是å¯ÆD‡´ä½Žç‡W效的问题是什么?是员工的能力问题åQŸè¿˜æ˜¯æ€åº¦é—®é¢˜åQŸè‹¥æ˜¯èƒ½åŠ›é—®é¢˜ç»™äºˆè¾…å¯û|¼Œè‡ªå·±ä¸èƒ½è¾…导的可以整合资源,利用外界¾l™äºˆè¾…导åQŒåŠ å¼ºæŠ€èƒ½ç®¡ç†ã€‚若是态度问题要给予激励,增加下属的自信心ã€?/p>

例如下属王刚在聆听你¾l™äºˆæœ‰å…³å·¥ä½œè®¡åˆ’说明æ—Óž¼Œå‘ˆçŽ°å‡ºååˆ†æœ‰ä¿¡å¿ƒä»¥åŠè·ƒè·ƒ‹Æ²è¯•çš„膜模样åQŒä½†å®žé™…采取行动æ—Óž¼Œå´æœ‰çŸ¥æ˜“行难的窘境,所以开始失åŽÖMº†è€å¿ƒã€‚此时你应该怎么做呢åQŸå…ˆåˆ†æžçŽ‹åˆšå¬è¯´å·¥ä½œè®¡åˆ’后表现出的态度十分有信心åƈ跃跃‹Æ²è¯•åQŒè¿™è¯´æ˜Žä»–本íw«æ€åº¦æ˜¯æ²¡æœ‰é—®é¢˜çš„åQŒäؓ什么采取行动时却又知易行难了呢åQŸç”±æ­¤å¯ä»¥çœ‹å‡ºæ˜¯çŽ‹åˆšèƒ½åŠ›ä¸Šå‡ºçŽîCº†é—®é¢˜åQŒé‚£ä¹ˆä½œä¸ºé¢†å¯¼æ­¤æ—¶åº”该肯定他的努力,òq‰™’ˆå¯¹ä»–çš„å›°éš„¡»™äºˆæ›´å¾—当的示范,鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力ã€?/p>

2、扬善于公堂归过于私ä¸?/p>

再在比如某公司姚˜qéžå¸¸å–œ‹Æ¢æ‰“½‹®çƒåQŒåƈ在公司内部组¾l‡äº†ä¸€ä¸ªç¯®çƒé˜ŸåQŒåƈ且有1/3以上的同事都已经参加了篮球队åQŒä½†æ˜¯ç”±äºŽå§š˜qè¿‡äºŽæ‹…当、热心以致耽误工作åQŒåª„响到工作的进度,作äؓ领导又该如何呢?如果强制½Ž¡ç†ä¼šåª„响到他对½‹®çƒé˜Ÿå…´­‘£ï¼Œè‹¥ä¸é—ÖM¸é—®ï¼Œå·¥ä½œåŠ¿å¿…会受到更大的影响。以上可以看出姚˜qå·¥ä½œæ•ˆçŽ‡ä½Žä¸‹çš„主要因素在与他态度的问题,所以销售管理者就要扬善于公堂åQŒå½’˜q‡äºŽ¿Uä¸‹åQŒä¸èƒ½æ‰“消员工的¿U¯æžæ€§ã€‚给予适当的激励,找他一èµähŽ¢è®¨è§£å†³ä¹‹é“,既不影响他对½‹®çƒé˜Ÿçš„¿U¯æžæ€§ï¼ŒåŒæ—¶˜q˜æŠŠè€½è¯¯çš„工作å×I补回来何乐不为呢åQ?/p>

3、赞¾ŸŽä¹Ÿæœ‰ä¿è´¨æœŸèµžç¾Žè¦åŠæ—?/p>

赞美要在恰当的时机去表达åQŒæ‰èƒ½è“v到相应的效果åQŒé”™˜q‡äº†æœ€ä½Ïx—¶æœºï¼Œå¦‚同˜q‡æ—¶çš„时装一æ øP¼Œè´¹åŠ›ä¸è®¨å¥½ã€‚比如在你的指导下,王刚在工作计划的能力上已有不错的˜q›å±•åQŒä¹Ÿå› æ­¤åœ¨å·¥ä½œæ•ˆçŽ‡å’Œæ€åº¦ä¸Šå¼€å§‹æœ‰è‰¯å¥½çš„è{变,此时你会怎么做?安排一™å¹ç®€æŠ¥ï¼Œè¯·ä»–与其他同事分享改变前后的差异åQŒåƈ加以肯定他的努力。其实分享也是一¿Uæˆé•¿ï¼Œåœ¨å·¥ä½œä¸­æœ‰å¾ˆå¤šè¿™æ ïLš„人针å¯ÒŽŸä»¶äº‹æƒ…自å·Þq¢¼‚¨å·²ä¹…没有好的方法解冻I¼Œå¯èƒ½åœ¨è·Ÿåˆ«äh不经意谈èµïLš„时候自己就惛_ˆ°äº†åŠžæ³•ä»Žè€Œæå‡äº†ä¸ªäh能力ã€?/p>

4、销售管理äh员激励——调动下属积极æ€?/p>

‹È€æƒ…从何而来åQŸæŽˆäºˆä¼Ÿå¤§çš„使命感,是对下属最好的肯定åQ›æ—¶åˆÕd……满危机感åQŒæ˜¯å‰è¿›çš„一切动力;与团队徏立深厚感情,也是提高员工忠诚度的有效æ–ÒŽ³•åQ›å›¢é˜Ÿé¢†å¯ÆD€…的情çÈA、做事风根{€äؓ人处事等½{‰éƒ½èƒ½åª„响到你在员工心中的地位,½Ž€ä»‹åª„响到工作情çÈAã€?/p>

5、分析销售管理äh员士气低落的原因

ä¸ÞZ»€ä¹ˆé”€å”®ç®¡ç†äh员士气低落,¾~ÞZ¹‹È€æƒ…,首先要分析销售管理äh员士气低落的原因。是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水òq³ä½Žã€å·¥ä½œè¯„价不åˆîC½æˆ–缺乏工作认可、缺乏上下左右的有效沟通、没有工作地位、不被公òq›_¯¹å¾…、缺乏对上司的信仅R€è–ªé‡‘制度不合理、才与用不匹配、下属没有安全感、提升政½{–或发展½Iºé—´ž®ã€ä¸åˆç†çš„区域设计ã€?/p>

6、管理者明显低ä¼îCº†è‡ªå·±å½±å“ä¸‹å±žè¡Œäؓ的潜åŠ?/p>

销售管理者æ€ÀL˜¯ä»¥æ²¡æœ‰å……分赞赏下属所做的工作åQŒæ€ÀL˜¯è‡ªä»¥ä¸ºæ˜¯å¯¹äº‹ä¸å¯¹äººï¼Œå¯¹ä¸‹å±žä¸ªäººé—®é¢˜çš„å…›_¿ƒä¸å¤ŸåQŒä½“谅和帮助不èƒö作äؓ工作的重点,忽视对工作安全没有保障,¾~ÞZ¹ä¼˜åŽšçš„工资,没能合理安排有兴­‘£çš„工作åQŒäؓ下属提供晋升的机会和位置åQŒå¯¹å‘˜å·¥ä¸ªäh的忠诚不够,没有良好的工作条ä»Óž¼Œè®²æ±‚技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作åQŒåœ¨å·¥ä½œä¸­åšåˆ°å¯¹äº‹ä¸å¯¹ähåQŒå¯¹äºŽä¸ªäººé—®é¢˜èƒ½¾l™äºˆ¿U¯æžçš„体谅和帮助½{‰é—®é¢˜çš„看法ã€?/p>

应对几种情çÈA的激励方法对于员工存在的情çÈA不外乎以下三¿Uä¸æ»¡æŠ±æ€¨ã€ç–²æƒ«èŒ«ç„¶ã€é£˜é£˜ç„¶ã€‚经å¸æ€¸æ»¡æŠ±æ€¨è€…主要表现出牢骚满腹åQŒæ•£æ­¥è´Ÿé¢è¨€è®ºï¼Œå½±å“å›¢é˜Ÿçš„稳定性和团结性。对于疲惫茫然者,往往工作节奏˜qŸç¼“åQŒæ•´æ—¥è‹¥æœ‰æ‰€æ€ï¼Œè¯´è¯å‡å°‘åQŒä¸å–„言谈,æ€ÀL˜¯æ„Ÿè§‰å·¥ä½œæ²¡æœ‰æ„æ€ã€‚飘飘然者往往­‘ùN«˜æ°”扬åQŒçˆ±å½“面点评他äh和公司,极易损害个äh利益及公司åŞ象。在工作中ä“Q何的不满情çÈA都可能媄响到工作的进度,影响到团队的½E›_®šæ€§ï¼Œé”€å”®ç®¡ç†è€…适当授权予销售管理äh员,恰到好处åQŒä¸ä»…能‹È€å‘销售管理äh员的‹È€æƒ…,也能提高工作效率åQŒæå‡ä¸š¾l©ã€?/p>

7、销售管理者授权有六个步骤åQšä¸€å‘员工表辑֯¹ä»–çš„ä¿¡ä“QåQ›äºŒè¯´æ˜Žç›®æ ‡åQŒæƒ³è¦è¾¾åˆîC»€ä¹ˆæ ·çš„目的;三给予适当的权利,充分发挥员工的能力;四征询下属的构想åQŒåƈ¾l™ä¸Žé¼“励åQ›äº”提供协作åQŒç»™äºˆæ”¯æŒï¼›å…­ç›‘督查核,分析最后的¾l“æžœã€?/p>

在销售管理者授权予销售管理äh员时åQŒèµ‹äºˆä¸‹å±žä‹É命感加善意的谎言再加上行动,在调动销售管理äh员激情上以及‹È€å‘潜力上有显著的效果ã€?/p>

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