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N式销售与交易型销售的差异

有一则笑话:一个乡下小伙子应聘到城里“世界最大”的“应有尽有?*市公司当销售员。第一天快下班Ӟ老板问他Q“你今天做了几单买卖Q”“一单。”年Mh回答。“只有一单?”老板很吃惊,“我们这儿的售货员每天得完成20?0单生意呢Q你卖了几块钱﹖” ?0万美元,”年Mh回答Q“一个男士进来买东西Q我先卖l他一个小L鱼钩Q然后是中号的鱼钩,最后是大号的鱼钩。接着Q我卖给他小L鱼线Q中L鱼线Q最后是大号的鱼Uѝ我问他上哪儉K|他说。我他买条船Q所以我带他到卖船的专柜Q卖l他?0英尺有两个发动机的纵帆船。可后来他说他的大众牌汽车可能拖不动q么大的舏V我带他去汽R销售区Q卖l他一辆丰田新ƾ豪华型‘Ez舰’。”老板问:“一个顾客仅仅来C鱼钩Q你p卖给他这么多东西Q”乡下来的年d货员回答道,“其实他是来l他d买卫生巾的。我对他说Q‘你q个周末是毁了Q干嘛不去钓鱼呢Q’?br/>

对应产品的不同性质Q客户可以大概分ZcdPq而也适用两类销售类型?/p>

W一cM品(或服务)同质化高、供应商多、替代性强Q客户很Ҏ得到产品信息Q或者不太在乎区别。这U客户叫做内在h值型。他们最在意h和购买方便性。对应交易型销售?/p>

W二cM品(或服务)相对复杂Q或者变化较快,客户需要较多信息才能明白不同品的差异Q以及这些差异对自己意味着什么。这U客户叫外在价值型。他们需要专业的个性化的徏议才能放心购买。对应顾问型销售?/p>

交易型销售和N式销售有很大差别Q虽焉叫销售。(像说飞Z自行车都是交通工具一P

开的W话Q很传神q且全面地勾勒了N式销售不同于交易型销售的特点Q顾博问式锐销售管与交理易型在销售线的差异?/p>

1、精力投入。交易型销售目的是传递品本w的价|所以不能在每个客户w上花更多时_像老板的,拜访量是很重要的指标。顾问式销售刚好相反,如果不投入够时间和_֊Q就不可能真正了解客戗这一点的一个重要推论是Q顾问式销售不适合用传l的拜访量指标来考核。顾问式销售要求全新的考核Ҏ和销售工兗?/p>

2、更多次的成交:鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力,如果只成交一ơ生意,N式销售往往得不偿失。如果小伙子只卖了一个小号鱼钩…?/p>

3、不同技巧。顾问式销售的关键技巧在于提问,而非讲解。“你知道钓什么鱼用什么鱼钩吗Q”“你打算上哪儉K|”“你怎么把这架帆船运回去呢??/p>

4、最重要的,N式销售的重点是在销售早期,帮助客户界定需要和解决Ҏ。甚臛_客户自己都还没有意识到自q问题之前。“你q个周末是毁了Q干嘛不去钓鱼呢Q?/p>

由此Q我们可以看ZU销售的本质区别Q?/p>

首先Q销售h员存在就一定要有h|不然׃如换成自动贩卖机?/p>

交易型销售的价|体现在降低客户采购难度,即ؓ客户节约成本?/p>

N式销售的价|体现在帮助客L定需要,即ؓ客户增加价倹{?/p>

两种销售类型本w没有优劣之分,也不能按销售额单区分。只有适合不适合的区别——适合q种产品吗?适合目标客户吗?

比如所有的市商店百货公司Q都是交易型销售。我们谁也不惛_买只牙刷Q还要听销售员唠叨半天。看官的公司需要购C千个文g夹,肯定是也是希望交易型销售。不q若想采购一ơ培训,虽然p差不多,却应该們֐于对方做N式销售了?/p>

很多销售队伍不甘于做交易型销售,试图向顾问式销售{变。很Ҏ理解q种們֐Q因为内在h值型产品被选择余地大,所以更l常遇到压h和竞争。可惜的是,q样的{变多数是不成功的。不是努力程度的问题Q而是产品本n׃适合。况且,N式销售肯定会增加成本——如果牙h台前站一个营业员Q给每位֮咨询用哪个牌子最合适,那么每只牙刷的hD会贵五毛钱?/p>

好比有两家运输公司,都只q营从泰安到宁的线路,一家提供自行RQ另一家却提供飞机——我敢赌一块钱Q肯定不是自行R那家先倒闭?/p>

所以,如果我是“应有尽有”百货公司的老板Q会感慨一番,然后l这个可q伙子结好佣金Q拍拍他肩膀Q请他走人。笑话讲到这里就一炚w不好W了。但是如果百货公司盲目鼓励顾问式销售,而不拜讉KQ结果八成是关门大吉。商业原则本w是不好W的?/p>

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